چگونه کالای خود را بیشتر از فروش ، بفروشیم؟!؟

چگونه کالای خود را بیشتر از فروش ، بفروشیم؟!؟

بیش فروشی ( up selling)
یکی از استراتژی های معروف برای فروش بیشتر است به این معنی که فروشنده سعی می کند علاوه بر محصول و یا خدمت اصلی خود به خریدار محصولات و خدمات جانبی را نیز برای خرید بیشتر پیشنهاد دهد. استراتژی بیش فروشی اغلب باعث می شود که میزان فروش در کسب و کار شما به شکل قابل توجهی افزایش یابد.
اجازه دهید نمونه هایی از بیش فروشی را برای شما مثال بزنم.
بعنوان مثال فرض کنید شما قصد خرید یک دوربین مداربسته را دارید و وارد مغازه ای برای خرید یک دوربین مداربسته می شوید. پس از خرید فروشنده به شما پیشنهاد می دهد حال که دوربین مداربسته  با این امکانات خریداری کرده اید بد نیست یک دزدگیر هم خریداری نمایید. در واقع فروشنده در این هنگام سعی می کند تا وسایل جانبی که متناسب با دوربین مداربسته خریداری شده توسط شماست را به شما پیشنهاد دهد.
معمولاً سود بیشتر در فروش وسایل جانبی است و فروشنده با اینکار سود بیشتری را نصیب خود می کند.

برای اینکه بتوانید این استراتژی را در کسب و کار خود بکار ببندید ۹ راه را به شما پیشنهاد می دهیم:
1)سعی کنید با مشتری صحبت کنید. هنگامی که مشتری به شما مراجعه می کند سعی کنید با لبخند با او باب گفتگو را باز کنید و از علایق پنهان او آگاه شوید. در اینصورت او به شما احساس نزدیکی می کند و شما پس از فروش محصول اصلی براحتی می توانید محصولات دیگرتان را نیز به او پیشنهاد دهید.

(2 محصولتان را بیشتر بشناسید. هر چقدر محصول خود را بیشتر بشناسید بهتر می توانید به مشتری کمک کنید که چه لوازم دیگری می تواند محصولی را که خریداری کرده است را کامل تر کند و کارایی آن را برای مشتری بیشتر کند. البته این مورد یکی از بدیهیات فروش است و اگر فروشنده ای شناخت کافی از محصول نداشته باشد معمولاً در فروش خود محصول نیز دچار مشکل می شود.

(3توجه داشته باشید که مشتری چه محصولاتی را بیشتر نگاه می کند و یا به آنها توجه دارد. در اینصورت می توانید پیشنهادهای مشابهی به او بدهید. این اتفاق در کتاب فروشی جیحون در میدان انقلاب بارها و بارها برای من افتاده است. مثلاً وقتی فروشنده می بیند که من در قفسه کتابهای بازاریابی در حال جستجوی کتاب هستم پیشقدم شده و کتابهای جدید در این حوزه را به من پیشنهاد می دهد.

(4 هرگز میزان توانایی مالی مشتری را پیشاپیش حدس نزنید. بسیاری از فروشندگان متاسفانه دچار چنین اشتباهاتی می شوند و سعی می کنند از روی ظاهر خریدار حدس بزنند که او چقدر توان مالی دارد. اجازه دهید خود مشتری در مورد نوع کالایی که می خواهد بخرد تصمیم بگیرد. هنگامی که او تصمیمش را گرفت بعد شما می توانید وارد عرصه شده و بر اساس محصول خریداری شده سایر محصولات را نیز به او معرفی کنید و جداً از پیشداوری در مورد اینکه این مشتری توان خرید دارد یا نه خودداری نمایید.

(5وسایل جانبی یکی از مهمترین مواردی هستند که در استراتژی بیش فروشی بکار می روند. وقتی یک مشتری یک تبلت می خرد بسیار بعید است که پوشش محافظ و یا شارژر ماشین آن را خریداری ننماید. بنابر این همواره سعی کنید وقتی محصولی را ارائه می دهید تا انجا که ممکن است وسایل جانبی آن را نیز در فروشگاهتان برای عرضه به مشتری داشته باشید. در واقع می خواهم بگویم که هیچگاه سعی نکنید تک محصولی باشید.

(6 متفاوت فکر کنید. مشتری بخودی خود نمی داند که وقتی محصولی را خریداری می کند چه چیزهای دیگری در کنار آن می تواند برای او مناسب باشد. بعنوان مثال وقتی مشتری یک ساندویچ همبرگر سفارش می دهد شما می توانید به او نوشابه و یک ظرف سیب زمینی نیز پیشنهاد دهید.

(7 محصولات را در دست مشتری قرار دهید. این کار از نظر روانی بر روی مشتری بسیار تاثیر گذار است. وقتی شما خودتان محصولات بیشتری را در دست مشتری قرار می دهید از نظر روانی برای او بسیار مشکل خواهد بود تا بدون آنها از فروشگاه شما بیرون برود. البته این نکته نیز نباید ناگفته بماند که اینکار نباید توهین آمیز باشد و در واقع مشتری را بزور وادار به خرید بیشتر نمایید.

(8 فروش را بخوبی تمام کنید. سعی کنید هنگامی که محصولات مختلف را برای خرید به مشتری پیشنهاد کردید در هنگام تسویه حساب پای صندوق شیرینی و یا شکلاتی را به عنوان هدیه به او بدهید و سعی کنید وی را تا درب خروجی فروشگاه همراهی کنید در اینصورت این مشتری بارها و بارها از شما خرید می کند.

(9مطمئن شوید که مشتری بهترین انتخاب را کرده باشد. این مسئله در فرآیند فروش بسیار مهم است که شما خرید مشتری را صحه بگذارید و به او بگویید که از این خرید پشیمان نخواهد شد و مطئن هستید که دیگران را نیز برای خرید به شما معرفی خواهد کرد. این گفتگو با مشتری باعث می شود که او از نظر روانی تحت تاثیر قرار بگیرد و دیگران را نیز برای خرید بیشتر به شما معرفی نماید.

منبع :128

فعالیت گروه حفاظتی ایمن فروش دوربین مداربسته در اصفهان ، فروش دوربین مداربسته و ارسال به تمام نقاط ایران و همچنین دارای تیم قوی وحرفه ای نصب دوربین مداربسته در اصفهان ، فروش دزدگیر اماکن و دزدگیر اتومبیل می باشد.